SHIFT, por GARY KELLER con DAVE JENKS y JAY PAPASAN

  

SHIFT, por GARY KELLER con DAVE JENKS y JAY PAPASAN

Gary Keller, nacido en 1957 en Pasadena, Texas, es un visionario del sector inmobiliario, autor de bestsellers y fundador de Keller Williams Realty, la mayor franquicia inmobiliaria del mundo por número de agentes. Su vida es un testimonio de resiliencia y ambición, forjada en una infancia humilde que lo llevó a descubrir su pasión por los negocios y el liderazgo. Tras graduarse en la Universidad de Baylor con un título en bienes raíces y marketing, Keller se sumergió en el mercado inmobiliario en la década de 1980, fundando Keller Williams en 1983 junto a Joe Williams en Austin, Texas. Lo que comenzó como una pequeña empresa se transformó en una potencia global, con más de 200,000 agentes en 2023, gracias a su modelo innovador que prioriza la formación, la tecnología y el bienestar de los agentes. Keller es también un prolífico autor, conocido por su serie The Millionaire Real Estate, que incluye títulos como The Millionaire Real Estate Agent y The Millionaire Real Estate Investor, los cuales han vendido más de 5.4 millones de copias y han aparecido en las listas de bestsellers del New York Times y The Wall Street Journal. Su libro The ONE Thing, coescrito con Jay Papasan, se ha convertido en un referente mundial en productividad, traducido a más de 40 idiomas. Shift: How Top Real Estate Agents Tackle Tough Times, publicado en 2008 con Dave Jenks y Jay Papasan, refleja su experiencia navegando crisis económicas, como las recesiones de los años 80 y la crisis financiera de 2008. Keller, que actualmente es presidente ejecutivo de kwx, la empresa matriz de Keller Williams, combina su instinto emprendedor con una filosofía de enseñanza que enfatiza la acción estratégica y la mentalidad resiliente. Su legado no solo radica en su éxito empresarial, sino en su capacidad para inspirar a profesionales de todo el mundo a transformar desafíos en oportunidades, demostrando que el éxito no es un accidente, sino el resultado de decisiones deliberadas y un enfoque incansable.

Shift: How Top Real Estate Agents Tackle Tough Times, publicado en 2008 por Gary Keller con Dave Jenks y Jay Papasan, es una guía indispensable para profesionales inmobiliarios que buscan no solo sobrevivir, sino prosperar en mercados volátiles. Escrito en el contexto de la Gran Recesión, este libro destila la experiencia de Keller, quien lanzó su carrera y fundó Keller Williams durante dos de las peores crisis inmobiliarias de las últimas décadas. Con una prosa conversacional, clara y cargada de optimismo práctico, los autores presentan doce tácticas probadas que transforman los desafíos de un mercado en declive en oportunidades para el crecimiento. Más que un manual técnico, Shift es un manifiesto de adaptabilidad, instando a los agentes a cambiar su mentalidad, enfoque y acciones para mantenerse a la vanguardia, sin importar las condiciones económicas. Su mensaje central es tan simple como poderoso: los mercados cambian, y tú también puedes hacerlo, convirtiendo la incertidumbre en una ventaja competitiva.

La novela comienza con una premisa que resuena con cualquier profesional enfrentado a la adversidad: los mercados inmobiliarios son cíclicos, con alzas y bajas inevitables, pero el éxito depende de la capacidad de anticipar y reaccionar a estos cambios. Keller, Jenks y Papasan explican cómo identificar las señales de un mercado en transición —como la disminución de compradores, el aumento de inventario o la prolongación del tiempo de venta— y cómo ajustar estrategias en consecuencia. Por ejemplo, los autores enfatizan la importancia de controlar gastos, eliminando lo superfluo para mantener márgenes saludables, y de priorizar la generación de leads, enfocándose en los diez mejores canales que producen resultados reales, como referencias o marketing digital efectivo. Un capítulo destacado explora la conversión de leads con las “tres C” (capturar, conectar, cerrar), ofreciendo guiones prácticos y diez técnicas de cierre, desde el “cierre asumido” hasta el “cierre de elección alternativa”, que hacen que la interacción con clientes sea natural y efectiva. Los autores también abordan cómo trabajar con vendedores para establecer precios realistas, utilizando diagramas y estrategias que ayudan a los clientes a comprender la lógica detrás de los números, incluso cuando las emociones nublan su juicio. Para los compradores, el libro ofrece tácticas para crear urgencia sin generar remordimientos, educándolos sobre las oportunidades del momento, como ejecuciones hipotecarias o ventas cortas, que eran comunes en 2008.

Lo que hace a Shift adictivo es su combinación de pragmatismo y motivación. Cada táctica está respaldada por ejemplos reales de agentes que prosperaron en tiempos difíciles, lo que da al libro una autenticidad que inspira confianza. Los autores no solo ofrecen soluciones técnicas, como el uso de financiamiento creativo o la puesta en escena de propiedades, sino que también enfatizan la importancia de una mentalidad resiliente. Frases como “Lo peor que te pasa puede ser lo mejor para ti, si no dejas que te derrote” resuenan a lo largo del texto, recordando al lector que el éxito no depende del mercado, sino de la voluntad de adaptarse. Aunque algunos críticos han señalado que ciertas estrategias, como las de marketing digital, pueden sentirse desactualizadas en un mundo post-2008 dominado por nuevas tecnologías, el libro sigue siendo sorprendentemente relevante, especialmente para agentes nuevos que necesitan una base sólida. Shift no solo enseña cómo navegar una recesión; es una lección sobre cómo transformar la adversidad en oportunidad, un manual para convertir el caos en claridad. Con su estructura lógica, gráficos claros y un tono que invita a la acción, este libro es una herramienta esencial para cualquiera que desee no solo sobrevivir, sino dominar el arte de vender en cualquier mercado, demostrando que, con las tácticas correctas, el cambio es solo el comienzo de una nueva victoria.